Futurize your Sales: Der Kunde trifft seine Entscheidung lange bevor es ihm bewusst wird!

Die wichtigste Erkenntnis zuerst: „Kaufentscheidungen werden heute getroffen, lange bevor klassisches Marketing überhaupt eine Chance hat, Einfluss auszuüben!“ so bringt es Phil Winters von CIAgenda auf den Punkt. In der Theorie startet ein Verkaufsprozess, wenn der Kunde die Filiale oder die Website besucht. Dies ist aus Sicht von datenbasierendem Marketing tiefstes Mittelalter. Kunden treffen ihre Entscheidungen meist unbewusst, in einem viel früheren Stadium und weitgehend ohne persönliche Beratung. Genau hier muss modernes Marketing bereits wirken und Big Data die entsprechenden Signale senden.

Ein Beispiel zur Verdeutlichung: Sie beobachten auf der Straße eine Person, die mit ihrem Hund spazieren geht. Vor dem Neubau eines Hauses geht die Person langsamer, obwohl dass der Hund sie eigentlich weiterziehen möchte. Als Beobachter dieser Szene kann man gut erahnen, was die Person unbewusst denkt. Ergänzt mit einigen Zusatzinformationen wie „Kunde wohnt in Miete“ ist die Situation klar. Die Person selbst allerdings bemerkt ihr langsames Gehen vielleicht gar nicht und ihre Gedanken über den Kauf eines Hauses sind spätestens, wenn sie mit dem Hund wieder durch ihre Haustür geht, vergessen. Sie wird wahrscheinlich selbst nicht aktiv werden und ihre Bank oder einen Immobilienmakler ansprechen. Unbewusst wird der Gedanke allerdings in ihr weiter reifen. Beim Durchblättern von Magazinen wird sie bei Immobilienangeboten langsamer weiterblättern, vielleicht abonniert sie einen Newsletter eines Immobilienportals oder die Werbeprospekte der Bauträger werden intensiver betrachtet. Die grundsätzliche Entscheidung ist in ihr weitgehend getroffen – unbemerkt für sie selbst.